2018年01月24日

なぜ口コミが起きなかったのか?

もうこれ以上の広告費は出せない!
しかし、効果的な集客法を見つけなければいけない方の為に、口コミを起こすために必要となる思考を徹底解説!なぜ今まで口コミしてもらえなかったのかがわかります。
特に、毎週末にポスティングや折込チラシを配布している住宅販売・土地買取・リフォーム業の方、学期末毎に集中的に広告を出している学習塾・英会話教室の方、こだわり抜いて作り上げたメニューを提供しているレストラン・飲食店の方は必読です。

なぜ口コミが起きなかったのか? bg

なぜ口コミは広まらないのか?

自社の魅力を何とか伝えようと、webサイト、twitter、facebook、LINE@、インスタグラム、そして折込チラシと、あなたは今まにいろいろと工夫してきたことでしょう。

「折込チラシは本当はやりたくない!確かに反響はあるが、費用がバカにならない。
だからと言ってインターネット系広告の発信ではどうだったか?反響がゼロではないが、もうネタもないし、何より手間がかかりすぎる。」

購入者は皆さん満足してくれているのに、なぜそれが口コミとして広がっていかないのか?
それは、広告をする相手を間違っている可能性があります。

広告をする相手を知る

あなたはイノベーター理論を知ってますか?
この原理を知らずに上手く活用できなかったから、消費者に動いてもらえなかったのです。
「イノベーター理論」とは、新商品や新サービスが市場に浸透するまでの経過を、5つに分けた考え方です。これが分かるとあなたの情報を誰に向けて発信していいかが判明します。
ハッキリ言ってお得です。

広告をする相手を知る

イノベーター理論とは

  1. イノベーター
  2. アーリーアダプター
  3. アーリーマジョリティー
  4. レイトマジョリティー
  5. ラガード

この5つにに分かれる考え方です。

1.イノベーターさんとは革新者のことです

イノベーターさんとは革新者のことです

新しいものを進んで採用する突撃タイプの人達です。
あなたの周りにも必ずいるはずです。
イノベーターさんの特徴は、他人様の価値と自分の価値観が自称「違う!」と思っている、いやいや「違うどころか自分が一番だ!」と思っている人たちのことです。
こう書くとすごく嫌な人達みたいになってしまいますね。
でも企業側からしてみれば、真っ先に購入していただけるとても有り難い方たちです。
イノベーターさんは、とにかく「最新」のものを「最速」で手に入れることを重視します。
ブランドに対して特別な愛着がある方は顕著です。
例えばメルセデスベンツのオーナーは、フルモデルチェンジの事前情報だけで予約がもらえますし、iPhoneの発売日には大行列ができるといった具合です。
最新を最速で!ということを重視していますから大掛かりな告知でなくてもOKです。
イノベーターさんは「最も新しい」というのがポイントですから、街角にグランドオープンする飲食店に人が並ぶのも理解が出来ます。
このイノベーターは消費者全体の2.5%いるとされています。
2.5%!?
冒険的な行動をするタイプですから意外と少ないことも納得が出来ます。

2.アーリーアダプターさんは流行先取派です

アーリーアダプターさんは流行先取派です

※口コミには、この方々の影響力が最も重要だと思っています。

アーリアダアプターさんも、世間の流行にはとても敏感で行動派です。
誰よりも早くということに敏感だったイノベーターさんに比べ、アーリーアダプターさんは独自のネットワークで情報収集を行い、豊かな判断基準を持っていることが特徴です。
どこの部分が、どう良いのかを、消費者目線で分析し自分の言葉で発信してくれるので、まさしく信頼できる口コミの発信源と言ってもいいでしょう。
口コミにおいてイノベーターさんが偵察係なら、アーリーアダプターさんは実行係なのです。
その為、間違った情報を多くの人に流すわけにはいきませんから、しかりとした物差しを持っています。
判断基準があるからこそ、この人たちの声は信頼が出来ます。
有名人が利用していたものがネットで話題!なんてニュースをよく見かけますが、まさしくその有名人はアーリーアダプターさんなのでしょう。
アーリーアダプターさんは、消費者全体の13.5%を構成していると言われています。
イノベーター2.5%とアーリーアダプター13.5%を足した16%の人が口コミには大切な存在です。
この16%の人が最初に口コミを発信してくれる人です。

この後から出てくる人たちが口コミをされて動く人です。

3.アーリーマジョリティ(前期追随者)

アーリーマジョリティ(前期追随者)

アーリーアダプターさんからの発信を一番最初に大きく受けるのが、このアーリーマジョリティさんです。
このグループは、自ら進んでチャレンジするわけではありませんが、好きな芸能人や身近な人が利用しているのを見てサッサと乗り換える派です。
新しいものの導入・購入には慎重ですから、知り合いが行くのを待ってレポートを期待しています。
そして知り合いからオススメされると、ようやく重い腰を上げます。
このグループに購入していただくには、周辺地域やコミュニティー内での知名度がとても大切です。
告知の方法としてはイメージが大切で、写真や動画の影響を受けやすいタイプでもあります。
「ミンナが行くならワタシもいく」といった、ある意味で日本人的なグループでしょう。
アーリーアダプター消費全体の34%いるとされています。
34%もいますから、このグループの人たちが購入していただければ大きな利益に繋がります。

口コミが発生することによって、あなたが欲しかった結果はここです。

4.レイトマジョリティ(後期追随者)

レイトマジョリティ(後期追随者)

新しいモノやサービスを購入するのに、かなり慎重なグループです。
多くの人の利用状況や評判を聞かないと、なかなか購入に至りません。
30年も同じ店舗で営業しているのに「ここはいつからオープンしたのですか?」などと聞かれることが必ずあると思います。それは、レイトマジョリティさんがご来店されたのかもしれませんね。
このレイトマジョリティさんには、もう既に多くの人が利用しているということをアピールするのがいいです。

このグループも消費全体の34%もしますから無視してしまうのは勿体無いです。

5.ラガード(遅滞者)

ラガード(遅滞者)

最も保守的なグループです。
世間の動向には関心がなく、物事が一般化、常識化するまでは取り入れようともしません。
このグループには、最後の最後まで購入しない人もいます。
ただでもいいよと言っても断る人もいます。
このような方は全体の16%もいるとされています。

地方で営業する中小企業は、ラガードさんまで積極的に集客しようと思わない方がいいかもしれません。

あなたは誰に広告をしていましたか?

どの経営者だって自信のある商品やサービスを考え抜き、お客様に提供したいと広告を打ったことでしょう。
問題は誰に向けてアピールしたかということです。
イノベーター理論から考えてみると、市場には5つのグループがあります。
そして、あなたの声をいち早くキャッチしてくれ拡散してくれるのは上から2番目のアーリーアダプター13.5%です。
この人たちの期待に応え、満足をしてもらえれば好意的な口コミが発生することになります。

大切なポイントはベネフィットです

大切なポイントはベネフィットです 01

では、どうやったら口コミ発信源であるアーリーアダプターにキャッチしてもらえるか?
ここが一番の問題です。
アーリーアダプターに対しての訴求で一番大切なポイントはベネフィットです。
ベネフィットとは、製品や商品、サービスを購入することにより得られる有形、無形の価値の事です。
アーリーアダプターは新情報や新サービスが好きだけど無暗には手にしません。
しっかりとした判断基準を持っていますから大きなリスクは犯さないのです。
アーリーアダプターは失敗はしたくないタイプなのです。
だからこそ、メディアやイノベーターから得た情報をもとに、自分のライフスタイルに合うお店やサービスを選んでいます。

大切なポイントはベネフィットです 02

例えば、外食における場合のベネフィットとは、「食事を楽しむ」ということです。
評価ポイントの第一は、当然ながら美味しさということになりますが、単純な美味しさだけが判断基準ではなく、店舗内装や店員さんのサービス、駐車場やアクセスの良さも関係した総合的な判断となります。

大切な人をおもてなしする為に、上品なコース料理を提案してくれるか?

ゆったりとした空間を演出する為に個室空間があるのか?

お友達と遠慮のいらないトークを楽しむために、みんなでシェアできる料理を提供できるか?

このような価値をPRするとアーリーアダプターさんのアンテナに引っ掛かり、行ってみたいと思わせることができます。

広告は誰に向けて発信するかが大切

広告は誰に向けて発信するかが大切

よく見かける広告に、このようなものがあります。

「お客様感謝祭」
「スプリングフェア」
「決算セール」
「クリスマスセール」

なんとなくわかります。
それと同時に似たような広告も見かけます。
よく見かけるのでインパクトはありません。
売れるのは広告特価にした商品だけです。
特価商品ですから、とても薄利です。
これは消費者にベネフィットを伝えず、「価格で勝負してます!」と訴えた結果です。
消費者に、価格しか判断基準を与えなかった代償です。

広なぜ口コミが起きなかったのか?

それは一言で言えば口コミを起こしてくれる人に、あなたの考えを伝えていなかったからです。
誰に向けてどう発信していけばいいかを絞り込めていなかったからです。
「おもてなし」の心を形にしなかったからです。
でも、大金をかけた広告ですから、多くの人に見てもらい、多くの人に購入してもらいたいと思うのが当たり前です。だからこそキャッチコピーは多数の人に届くよう最大公約数的な表現になっていたのです。
ターゲットを絞り込んだ広告って勇気がいりますよね?
しかし、絞り込まないと刺さらないのです。
私の求めている情報だと認知されないのです。
ここに口コミされない原因があります。

広なぜ口コミが起きなかったのか?

例えば、あなたの会社で忘年会をすることにしましょう。

一年間、あなたの指揮のもと一生懸命に汗を流してくれた従業員に対して、あなたは労いの場を設けたいと考えていたはずです。
年末ということもあり、また慰労の意味もありますから料理が美味しくなくてはお話になりません。

従業員が一堂に揃った宴会は、普段の業務とは違った表情ばかりです。
あちらでは新人さんのことを根掘り葉掘り聞いている先輩がいます。
こちらでは普段のストレスがちょっと出てしまったのか、上司と熱い議論が始まりました。
あなたは社長として、そんな光景を微笑みながら幹部と酒を酌み交わしています。

「ああ、今年も良く頑張ってくれたな。俺は、来年も可愛い従業員たちを幸せにしていくぞ!」

このようなことを、あなたは想像しています。
皆が満足してくれる美味しい料理とお酒。
従業員同士が和気あいあいと過ごせる時間。
仕事への情熱を語り合える特別な空間。
そして、あなた自身が社長としての決意できるこの瞬間。
これが、あなたが忘年会に求めるベネフィットでしょう!

これを得るために、あなたは部下に命ずるはずです。

「常務、忘年会のセッティングを宜しく頼むよ!」と。

常務は創業時から勤務してくれている同志です。
同志ですから常務も社長と同じ気持ちです。ベネフィットも十分に理解しています。

この常務の元にどのようなチラシやwebコンテンツが心に刺さるのでしょうか?

A.他店圧倒価格!忘年会ご予約承ります!

B.産地直送のカニとマグロで幹事さんを応援します!
最大60名様までの個室がご用意できますので、積もる話をごゆ~っくりとお楽しみください!!

「うちはカニとマグロだけじゃないよ」と、考えるお店もあるでしょう。
だからこそ、他のメニューも載せるべきですし、大宴会場の写真や少人数用の個室も掲載するべきです。

「広なぜ口コミが起きなかったのか?01

このようなケースは、写真は凄く大切です。
そして、本当に口コミを狙うのならベネフィットを考えるべきですから、多様な嗜好や年代に対応できるメニュー構成、宴会時の接客係の応対、化粧室の備品、駐車場や代行車の手配まで十分に予測しておくことが大切なのです。
それらを考えずに店の得意なことばかり掲載するから、口コミが起るどころか反響さえなかったのです。

「広なぜ口コミが起きなかったのか?02

忘年会を楽しく過ごせたあなたは常務に感謝するはずです。

そして常務は、この満足感をある言葉として周囲の人に表現します。

「あの店は良かった」と。

この記事のまとめ

もっとも確実でコストのかからない口コミを起こすなら、ターゲットを絞ることです。
ターゲットとは口コミを起こしてくれる人の事です。
そして、その心理を想像し、自分ならどの部分で満足させられるかを表現する。
それは最大公約素的な表現ではいけません。
商品の値引きだけに頼る集客ではなく、しっかりベネフィットを考えることが大切です。


新規顧客獲得にいくらかかって、どう捻出するか?


新規顧客獲得にいくら
かかって、どう捻出するか?

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